Airbnb là một trong những doanh nghiệp khởi nghiệp nổi tiếng nhất trong thập niên vừa qua, và câu chuyện về sự sáng tạo của doanh nghiệp này cũng nổi tiếng: Vào năm 2017, hai sinh viên tốt nghiệp từ trường thiết kế đã “phủi bụi” những chiếc nệm khí và cho những người tham dự hội nghị không thể tìm được phòng khách sạn thuê căn hộ của họ ở San Francisco, nhờ đó kiếm được 1000 USD. Một năm sau, họ được đưa lên trang đầu các tờ báo khắp quốc gia bằng việc giúp mọi người tìm được phòng trọ trong suốt thời gian Hội nghị Quốc gia Dân chủ diễn ra ở Denver. Tới năm 2012, Airbnb đã huy động được 120 triệu USD vốn đầu tư mạo hiểm và được định giá hơn 1 triệu USD. Nhưng tương tự như câu chuyện này, một sự thật quan trọng giúp hiểu được thành công của công ty này thường không được chú ý tới: Mô hình kinh doanh được kết cấu để tiền trả trước của khách hàng có thể mang lại sự tăng trưởng tài chính, giúp Airbnb ít phụ thuộc vào các nguồn vốn bên ngoài hơn các doanh nghiệp khởi nghiệp khác.
Đây là chiến dịch mà các doanh nghiệp mới nên xem xét: nhận tiền từ khách hàng trước khi phải trả tiền cho sản phẩm hoặc dịch vụ được bán (thuật ngữ kế toán gọi là “vốn lưu động âm”). Dựa vào các khoản trả trước như một cơ chế tài trợ tài chính tất nhiên không phải là mới – thực vậy, đây là quy luật đối với nhiều loại sản phẩm và dịch vụ. Ví dụ, nếu bạn trả trước cho một công ty luật nghĩa là bạn đang trả công ty đó cho công việc mà họ chưa thực hiện – và khoản thanh toán của bạn sẽ mang lại vốn tài trợ cho công việc đó.
Mặc dù vậy, điểm đáng chú ý ở đây là chính xác bao nhiêu doanh nghiệp khởi nghiệp định hướng công nghệ có khả năng mở rộng quy mô đang tìm cách tiếp cận trước nguồn tiền của khách hàng. Một trong những lợi ích lớn nhất của việc làm như vậy là nó cho phép các nhà sáng lập tập trung vào sáng tạo, thử nghiệm, tinh chỉnh và chứng minh các mô hình kinh doanh thay vì cố gắng thu hút nhà đầu tư. Hơn nữa, các công ty chờ lâu hơn mới chấp thuận nguồn tài trợ bên ngoài thường được định giá cao hơn. Và mô hình khách hàng tài trợ đặc biệt hữu ích khi các hình thức tài trợ truyền thống trở nên thắt chặt (như vay vốn ngân hàng) như ở nhiều thị trường hiện nay.
Khám phá hình thức tài trợ vốn tốt hơn
Nhiều doanh nghiệp khởi nghiệp dành quá nhiều thời gian cho việc tìm kiếm nguồn tài trợ – và đầu tư quá nhiều tiền vào hàng mẫu và hàng dự trữ. Một số người khởi nghiệp tránh những bẫy này bằng cách áp dụng các mô hình kinh doanh cho phép họ tiếp cận trước nguồn tiền của khách hàng như một hình thức tài trợ vốn giai đoạn đầu cho phát triển. Điều quan trọng là phải chọn được mô hình phù hợp với ngành nghề của doanh nghiệp và sử dụng những chiến thuật (và tránh những cạm bẫy) cụ thể cho lựa chọn của doanh nghiệp.
John Mullins và nhóm nghiên cứu của ông đã xác định 5 mô hình kinh doanh khách hàng tài trợ. Phân loại lớn có thể không mới,nhưng những đối tượng mới ở từng phân loại đã tìm ra những cách sáng tạo để thu hút nguồn vốn từ khách hàng và chuyển nó thành lợi thế của họ.
Mô hình môi giới
Mô hình kinh doanh tổng thể của một số công ty bao gồm việc kết nối người mua và người bán. Chiến lược này có thể giảm nhanh chóng nhu cầu vốn bởi các công ty không có hàng tồn kho và chi phí hàng bán cực kỳ thấp. Các cửa hàng ký gửi và các nhà môi giới bất động sản đã thực hiện theo cách này từ nhiều thế kỷ nay. Ví dụ gần đây hơn là trường hợp của eBay và Expedia.
Mô hình môi giới trở nên đặc biệt phổ biến khi các công ty khám phá ra sức mạnh của “tiêu thụ hợp tác” – tức là chi sẻ nguồn tài nguyên không được sử dụng tới, một hình thức ngày càng được thúc đẩy và điều phối bởi các ứng dụng trên web và phương tiện truyền thông xã hội. Airbnb, trang web cho thuê trực tiếp (peer-to-peer) Zopa, và thậm chí một công ty được gọi là Dog Vacay (doanh nghiệp khởi nghiệp về chăm sóc thú cưng khi chủ vắng nhà) đều thu được lợi nhuận từ việc kết nối người mua với người bán và do đó giảm được nhu cầu tài chính.
Mô hình đặt cọc
Ở Mỹ và các thị trường phát triển khác, các đại lý du lịch nhận thấy mô hình kinh doanh truyền thống của họ bị phá vỡ bởi các công ty B2C như Expedia, Travelocity và Priceline. Ở Ấn Độ, doanh nghiệp khởi nghiệp trong ngành du lịch FlightRaja (giờ đây là Via) đã tăng trưởng nhanh chóng bởi việc tham gia không gian B2B.
Khi được ra mắt vào năm 2006, FlightRaja tận dụng thực tế rằng Ấn Độ có rất ít đường băng thông rộng, sự khan hiếm này hạn chế khả năng tự tìm kiếm vé của khách hàng và cũng hạn chế khả năng tìm kiếm và xuất vé của các đại lý du lịch theo thời gian thực. Vì vậy, công ty này đã yêu cầu các đại lý du lịch đặt cọc trước 5000 USD; đổi lại, công ty cung cấp khả năng bán vé và kết nối theo thời gian thực. Trong vòng 2 tháng, FlightRaja đã ký kết với 180 đại lý và đã đặt 200 vé/ngày. Công ty có lợi nhuận chỉ 3 tháng sau đó; tới ngày kỷ niệm 1 năm thành lập của công ty, công ty đã ký kết với 3000 đại lý ở 290 thành phố và xuất 5000 vé/ngày. Tính tới năm 2012, doanh thu hàng năm của công ty đạt gần 500 triệu USD.
Giống như nhiều doanh nghiệp khởi nghiệp nhanh chóng chứng tỏ được khả năng thành công, FlightRaja cũng sớm thu hút được sự quan tâm từ các quỹ đầu tư mạo hiểm. Nhưng bằng phương thức đề nghị đặt cọc trước, công ty đã có được số vốn tài trợ giai đoạn đầu đáng kể mà không cần tìm kiếm các nguồn bên ngoài.
Mô hình đặt mua hàng kỳ
Vào năm 2015, Krishnan Ganesh đã thuê 3 giáo viên ở Bangalore, trao cho mỗi giáo viên một chiếc máy tính hiển thị một chiếc bảng trắng kỹ thuật số, một chiếc webcam và một kết nối VoIP (1); và đã ra mắt TutorVista – một dịch vụ nhanh chóng trở thành dịch vụ thu 100 USD/tháng cung cấp các bài giảng về toán, khoa học và tiếng anh cho trẻ em trên khắp thế giới. Trong vòng 14 tháng, TutorVista đã có 2000 học sinh ở 13 quốc gia đăng ký và tuyển dụng 240 giáo viên. Vào năm 2011, khi bán cổ phần kiểm soát cho nhà xuất bản giáo dục Pearson (chủ sở hữu hiện tại của công ty), công ty đã là đơn vị tư nhân tuyển dụng nhiều giáo viên nhất Ấn Độ và được định giá thị trường 213 triệu USD.
Mô hình đặt mua hàng kỳ là nhân tố chính cho sự phát triển của TutorVista. Bởi vì khách hàng trả trước khoản phí hàng tháng biết trước, doanh nghiệp có thể có được hiệu quả sử dụng vốn cao, và có thể có được tăng trưởng doanh thu đều đặn hơn hầu hết các doanh nghiệp khởi nghiệp. Các tờ báo và các mạng cáp đã và đang sử dụng mô hình đặt mua hàng kỳ trong nhiều năm qua, và những công ty mới như Netflix cũng tăng trưởng rất ấn tượng nhờ việc thiết lập các khoản phí hàng tháng. Nhưng TutorVista chỉ là một ví dụ của công ty dựa trên mô hình đặt mua hàng kỳ hoạt động trong không gian mà thường không phụ thuộc vào việc đặt mua hàng kỳ. Massage Envy là một ví dụ khác: Mặc dù hầu hết các chuyên viên mát-xa chỉ yêu cầu khách hàng đặt và trả trước cho các lịch hẹn khi có nhu cầu, Massage Envy đã bán được các thẻ hội viên 59 USD/tháng – một chiến lược cho phép công ty mở thêm 800 địa điểm trên nước Mỹ trong vòng 1 thập kỷ.
Mô hình bán lại và tiêu chuẩn hóa
Vào năm 1993, Coca-Cola đã mua lại công ty đồ uống có ga của Ấn Độ là Thums Up và nhận thấy một vấn đề xa lạ với các công ty đã quen với thị trường phát triển: có rất ít bản đồ chính xác. Vì vậy, mặc dù Thums Up có mạng lưới công ty đóng chai phức tạp, mỗi công ty có một phạm vi phân phối được chỉ định nhưng không có gì mô tả ranh giới của các khu vực này (các mô tả chẳng hạn như “dọc con sông” thay thế cho các bản đồ). Coca-Cola không phải là công ty đa quốc gia duy nhất đối mặt với vấn đề nan giải như vậy ở Ấn Độ. Ví dụ, một công ty liên doanh giữa Essar và Cellular One đã phải vật lộn để tìm ra địa điểm đặt tháp thu phát sóng di động.
Điều này tạo cơ hội cho Rakesh và Rashmi Verma mới được cấp phép phần mềm bản đồ U.S phát triển khả năng lập bản đồ cho Ấn Độ. Họ tiếp cận Coca-Cola, Cellular One và các công ty khác và đạt được những hợp đồng để tạo ra các bản đồ kỹ thuật số chứa những thông tin chi tiết về các công ty (khu vực của những công ty đóng chai) hoặc các đặc điểm về địa hình (các địa điểm có vị trí cao phù hợp để đặt tháp di động). Họ nhận được vốn tài trợ trước từ các công ty cho phép họ tạo ra những bản đồ chất lượng cao mà sau đó họ có thể chỉnh sửa lại và bán cho những khách hàng khác, trong đó có bộ quốc phòng Ấn Độ. Trong những năm 2000, công ty MapmyIndia của họ bắt đầu tạo ra những bản đồ trực tuyến và cuối cùng đưa chúng vào các thiết bị định vị của người tiêu dùng, các giải pháp theo dõi nhóm cho các công ty taxi và vận tải, và các ứng dụng trên di động.
Chiến lược giành hợp đồng để tạo ra điều gì đó cho một khách hàng và sau đó bán lại sản phẩm tương tự sản phẩm đó trên quy mô rộng hơn có thể có hiệu quả đối với doanh nghiệp nhỏ. Một trong những ví dụ nổi tiếng nhất đến từ những ngày đầu của Microsoft, khi Bill Gates giành hợp đồng cung cấp hệ thống vận hành cho IBM; phần mềm có được này đã được sử dụng làm nền tảng cho hệ thống Windows sau này mà được bán lại ở hầu hết các máy tính.
Mô hình khan hiếm
Vẫn có các công ty khác sử dụng sự khan hiếm để thúc đẩy khách hàng mua (và trả) sớm. Chiến thuật này, đặc biệt hữu dụng trong bán lẻ, tận dụng thực tế rằng các đơn vị bán lẻ thường không phải trả trước cho các nhà cung cấp của họ.
Zara, đơn vị tiên phong của Tây Ban Nha trong quan điểm về “thời trang ăn liền” (fast-fashion) tạo ra hơn 10.000 kiểu mỗi năm, với các thiết kế phiên bản giới hạn di chuyển từ studio sang các cửa hàng chỉ kéo dài trong 2 tuần. Bởi vì khách hàng biết rằng các bộ sưu tập ở các tuần tiếp theo sẽ không giống như vậy nữa nên họ có xu hướng nhanh chóng mua những kiểu mà họ thích. Zara thanh toán cho các nhà cung cấp theo kỳ hạn dài hơn, tạo ra vốn lưu động ròng âm giúp thúc đẩy sự phát triển nhanh chóng của công ty. Vente-privée – một trang web bán hàng chớp nhoáng của Pháp cung cấp những mặt hàng thời trang cao cấp tồn kho quá nhiều sử dụng mô hình tương tự và có thể không cần sử dụng vốn đầu tư bên ngoài cho tới tận khi nó hoạt động được 6 năm. Mỗi mô hình trong số các mô hình nêu trên cho phép nhà sáng lập công ty bắt đầu công việc kinh doanh với rất ít hoặc không cần nguồn tài trợ từ bên ngoài và có thể sử dụng thời gian không dành cho việc tìm kiếm vốn từ các nhà đầu tư tiềm năng để tinh chỉnh doanh nghiệp của họ. Ở mỗi trường hợp, các nhà sáng lập sau đó nhận thấy các quỹ đầu tư mạo hiểm hào hứng ký séc cho họ – một phần bởi vì họ đã chứng tỏ được khả năng thành công của mình với các nhà đầu tư.
Các mô hình khách hàng tài trợ vốn không phù hợp với mọi doanh nghiệp. Các dự án chú trọng vốn đòi hỏi các nhà máy sản xuất hoặc các cơ sở hạ tầng khác phải luôn dựa vào việc tài trợ truyền thống. Nhưng như nhiều nhà sáng lập của các loại hình kinh doanh khác nhau đã học được, nếu ý tưởng khởi nghiệp của bạn có giá trị, các khách hàng ban đầu thường có thể mang lại nhiều thứ hơn là những đơn đặt hàng.
Người dịch: Nguyễn Thắm Nguồn: John Mullins, Havard Business Review, số tháng 07-08/2013 Chú thích của người dịch: (1) VoIP là 1 công nghệ cho phép truyền âm thanh thời gian thực qua băng thông Internet và các kết nối IP. Trong đó tín hiệu âm thanh (voice signal) sẽ được chuyển đổi thành các gói tệp ( data packets) thông qua môi trường mạng Internet trong môi trường VoIP , sau lại được chuyển thành tín hiệu âm đến thiết bị người nhận (theo Wikipedia.org.com)