Giai đoạn nguy hiểm nhất của doanh nghiệp không phải khi bắt đầu từ con số không mà là khi doanh nghiệp mở rộng quy mô tăng trưởng. Khi khởi nghiệp, gần như không có gì để mất, sai lầm có thể sửa chữa được, và một lượng tiền nhỏ và một nhóm đồng nghiệp gắn kết có thể mang lại thành công cho doanh nghiệp. Nhưng khi doanh nghiệp đột ngột tăng tốc và phát triển, dù ở giai đoạn nào, mọi thứ đều trở nên “rất nóng rất nhanh”, chủ yếu bởi nhu cầu tiền mặt tăng mạnh bất ngờ. Bài viết dưới đây chỉ ra một số cách thức để doanh nghiệp có thể duy trì sức nóng của tăng trưởng mới.
Tom Szaky hiểu rõ ý nghĩa của câu nói “Hãy chú ý tới giấc mơ của bạn, vì chúng có thể thành hiện thực”. Với mùa bán lẻ Giáng sinh năm 2004 đang đến gần, ông đã làm mọi cách có thể để mở rộng TerraCycle – một doanh nghiệp 2 năm tuổi bán phân giun ở dạng lỏng dùng làm phân bón đựng trong các chai nhựa PET đã qua sử dụng. Từ đó tới nay, ông đã phân phối thành công qua nhiều đơn vị bán lẻ nhỏ hơn, nhưng đã gặp phải một loạt từ chối mạnh mẽ từ các cửa hàng bán lẻ lớn. Không nản lòng, Szaky cuối cùng đã thành công với cuộc gặp mặt 15 phút với người mua hàng của Walmart Canada. Thay vì đề nghị Szaky “ngủ sâu dưới lòng đất” (ông ấy đã từng được cảnh báo điều này có thể xảy ra), Walmart Canada đã đặt một đơn hàng lớn cho mỗi một cửa hàng của hãng. Nhưng ông kể lại trong cuốn sách hấp dẫn của mình rằng việc đạt được giấc mơ nhanh chóng chuyển thành ác mộng khi ông đối mặt với thực tế khắc nghiệt: họ đã bán cho Walmart mà không có sẵn cơ sở hạ tầng cần thiết để xử lý khối lượng hàng tăng lên khổng lồ. May mắn cho Szaky, ông đã có nền tảng tài chính từ những nhà cung cấp, các nhà đầu tư cổ phần và những nguồn khác, nhờ đó tăng doanh thu gấp đôi trong hai tháng.
Trái với suy nghĩ thông thường, giai đoạn nguy hiểm nhất của doanh nghiệp không phải khi bắt đầu từ con số không mà là khi doanh nghiệp mở rộng quy mô tăng trưởng. Khi bạn khởi nghiệp, gần như không có gì để mất, sai lầm có thể sửa chữa được, và một lượng tiền nhỏ và một nhóm đồng nghiệp gắn kết có thể giúp đạt thành công. Nhưng khi bạn đột ngột tăng tốc và phát triển, dù doanh nghiệp bạn ở giai đoạn nào, mọi thứ cũng trở nên “rất nóng rất nhanh”, chủ yếu bởi nhu cầu tiền mặt của bạn tăng mạnh bất ngờ. Hầu hết các đơn vị kinh doanh, dù là doanh nghiệp khởi nghiệp, chi nhánh được mở rộng thêm hay công ty nhỏ chỉ tồn tại trong một khoảng thời gian ngắn, đều không dành đủ tư duy hay hoạch định về việc tài trợ cho sự mở rộng quy mô nhanh chóng. Dưới đây là một số cách thức để duy trì sức nóng của tăng trưởng mới từ điểm doanh nghiệp bạn bắt đầu hạ nhiệt.
Sử dụng nhiều nguồn tài trợ.
Nhiều doanh nhân bị đẩy vào đường cong tăng trưởng đột ngột chủ yếu nghĩ về việc huy động đầu tư vốn cổ phần chia sẻ rủi ro từ các nhà đầu tư mạo hiểm hoặc từ các nhà đầu tư “thiên thần”. Nhưng khi bạn mở rộng doanh nghiệp, việc nhanh chóng kết hợp các nguồn tài trợ từ các nhà đầu tư vốn cổ phần, các ngân hàng, các quỹ đầu tư đại chúng, nhà cung cấp, thẻ tín dụng, khách hàng và thậm chí nhân viên công ty – những người sẽ có quyền mua cổ phiếu thay vì nhận chút tiền – cần phải nhanh hơn, khả thi hơn và ít pha loãng hơn. Một đơn vị bán lẻ mà nhóm tác giả (Daniel Isenberg và Daniel Lawton) biết đã khám phá ra rằng hình phạt 100 USD hoặc tương tự để trì hoãn việc nộp thuế doanh thu California tới một tháng thực sự là nguồn tài chính giá rẻ. Nó không tạo nên câu chuyện hấp dẫn như “huy động 5 triệu USD từ những quỹ đầu tư mạo hiểm hàng đầu từ Thung lũng”, nhưng đây là cách huy động vốn tăng trưởng thường có tác dụng trong thực tế.
Đòn bẩy chéo tiền từ nguồn này thành tiền từ nguồn khác.
Điều này dường như hơi trái ngược, nhưng nợ tiền từ các ngân hàng thường giúp bạn trở nên hấp dẫn đối với các nhà đầu tư cổ phần hơn nhiều. Đối với các nhà đầu tư mạo hiểm, nợ ngân hàng nghĩa là chính những đôi mắt rất thận trọng và kinh nghiệm này sẽ dõi theo kết quả hoạt động của bạn để bạn thanh toán các khoản nợ đúng hạn. Các nhà đầu tư vốn cổ phần ưa mạo hiểm cũng nhận thấy các khoản vay nợ là cách rẻ hơn để thúc đẩy lợi nhuận của họ. Vì vậy khi bạn có được một chút vốn đầu tư cổ phần, thay vì tìm kiếm thêm nguồn tương tự, ngay lập tức hãy trao đổi với các ngân hàng, các cơ quan tài trợ của nhà nước và những tổ chức cho vay thận trọng hơn khác. Đặc biệt với các nhà đầu tư và các đơn vị cho vay chú trọng tới khả năng thành công của doanh nghiệp đang phát triển, đây chính là lợi thế để bạn đề nghị trước khi tìm kiếm các nguồn tài trợ khác. Loại chiến lược đòn bẩy chéo này giảm thiểu vấn đề tất yếu “kẻ đi xe không trả tiền” (tức là, chúng tôi muốn nhìn thấy bạn thành công nhưng chúng tôi chỉ muốn cổ vũ bạn từ bên ngoài).
Nói những ngôn ngữ khác nhau với những đơn vị cấp vốn khác nhau
Khi bạn trao đổi với các ngân hàng hay các tổ chức tài chính khác, hãy học cách nói theo ngôn ngữ của họ. Các doanh nhân thường bị cuốn vào độ nóng của thời điểm hiện tại: “Việc kinh doanh của tôi đang mở rộng nhanh chóng, đây là một cơ hội!”. Ngân hàng không quan tâm tới cơ hội trừu tượng – họ quan tâm tới cơ hội hoàn trả gốc và lãi đúng hạn, nếu không phải đảm bảo khoản nợ bằng những tài sản khác mà họ có thể nắm giữ. Các đơn vị tài trợ vốn công – các đơn vị phát triển kinh tế nhà nước khác nhau – cũng không quan tâm tới cơ hội trừu tượng, nhưng họ quan tâm tới cơ hội tạo ra công ăn việc làm, đặc biệt ở những nơi mà tỷ lệ thất nghiệp đang trầm trọng. Ví dụ, các viện nghiên cứu quan tâm tới việc thấy tài sản trí tuệ (IP) của họ giải quyết các vấn đề quan trọng vì vậy họ có thể có thêm nhiều vốn tự tài trợ. Các tổ chức nhân đạo và các nhóm vận động với những nguồn vốn giải ngân quan tâm tới tiến triển trong lĩnh vực trọng tâm của họ. Bạn nắm được những điểm này. Tiếp đó, trong quá trình thương thảo về các nguồn vốn tài trợ tiềm năng đa dạng trong suốt quá trình phát triển của doanh nghiệp, bạn luôn cần nhớ đến đầu tiên câu hỏi “Điều nào trong đây là dành cho họ?”
Hãy là người theo chủ nghĩa cơ hội khi huy động vốn
Tất nhiên, cả các trường kinh doanh và trải nghiệm thực tế đều dạy chúng ta rằng lập kế hoạch trước cho các hành động là hữu ích– và điều này đúng. Nhưng mở rộng nhanh chóng giống như việc dẫn chiếc thuyền ra khơi chứ không phải điều khiển một con tàu chạy theo đường ray cố định: theo đúng hướng, nhưng tận dụng các con sóng, dòng nước và thời tiết, và nhanh nhẹn tránh những cơn bão khi chúng tới. Nhà đầu tư mạo hiểm ở Thung lũng đáng tán dương, Eugene Kleiner nói rằng đây là điều tốt: “Thời điểm để ăn món khai vị là khi chúng được chia lần lượt cho từng người”. Nhiều doanh nhân bỏ qua món khai vị và sau đó chỉ có thể hối tiếc. Là nhà đầu tư, Daniel Isenberg và Daniel Lawton đã thấy khá nhiều doanh nghiệp thất bại do cạn kiệt tiền. Hai tác giả chưa nhìn thấy doanh nghiệp nào thất bại vì pha loãng quá nhiều.
Quản lý khoản phải thu như chim diều hâu, nhưng phải trả đúng hạn. Ở công ty của tác giả (Isenberg), họ xây dựng dự báo kéo dài 90 ngày cho số dư tài khoản hàng ngày, qua nhiều năm dự báo ngày càng trở nên chính xác hơn. Điều này giúp họ tiết kiệm hàng trăm nghìn đô la tài trợ. Quản lý các khoản phải trả chính là mặt trái của những đồng tiền thu về. Hãy trả đúng hạn. Daniel Isenberg và Daniel Lawton biết rằng điều này dường như trái lẽ thường. Giống như hầu hết các doanh nghiệp, công ty của họ đã vượt qua nhiều thăng trầm của thị trường. Nhờ việc chú trọng thanh toán đúng hạn cho các nhà cung cấp khi có sẵn nhiều tiền mặt, họ có thể thương thảo lại với nhà cung cấp về việc gia hạn thời gian thanh toán vào những thời kỳ khó khăn. Tài trợ bởi nhà cung cấp là một nguồn tiền có hiệu quả lớn và tiềm năng mà có tác dụng tốt nhất vào những thời kỳ khó khăn, và khó khăn hơn rất nhiều để có được vào thời kỳ hưng thịnh.
Nuôi dưỡng nguồn tài trợ từ khách hàng. Trái với tài trợ từ nhà cung cấp là đề nghị khách hàng tài trợ. Điều này có thể ở các hình thức khác nhau như thanh toán trước, tạm ứng, hoặc bao gồm một số chi phí tăng thêm, tất nhiên thường là giảm giá mua hàng trong tương lai. Để tìm kiếm nguồn tài trợ từ khách hàng không dễ dàng: để có được chúng, bạn sẽ cần hiểu sâu sắc nhu cầu của họ là gì (hiện tại hoặc tương lai) và trình bày một cách thuyết phục cách thức bạn sẽ giải quyết những nhu cầu này tốt hơn bất kỳ ai. Trái với tài trợ từ nhà cung cấp, tài trợ từ khách hàng thường khả thi hơn vào thời kỳ hưng thịnh và khách hàng có sẵn tiền mặt. Nhưng hãy nhớ rằng, cả tài trợ từ khách hàng và nhà cung cấp đều đòi hỏi bạn phải thật khéo léo trong việc thể hiện bạn giải quyết nhu cầu chưa được đáp ứng của họ một cách thuyết phục như thế nào. Ví dụ, nhà cung cấp muốn có các khách hàng lâu dài, tin cậy –tức những người thanh toán theo dự kiến; khách hàng muốn có công nghệ tiên tiến nhất mang lại cho họ lợi thế cạnh tranh.
Tất cả các doanh nhân ngày càng thành công đều chú ý tới dòng tiền và họ làm điều này tốt nhất bằng cách có nguồn vốn đa dạng – và các nguồn thay thế tiền mặt để sử dụng. Hãy nhớ rằng, dù bạn là doanh nghiệp khởi nghiệp đang ở giai đoạn sau (later stage) hay là doanh nghiệp gia đình thế hệ thứ hai thì một kế hoạch tài chính cẩn trọng và linh hoạt tập trung vào việc mở rộng quy mô cũng sẽ giúp bạn tăng trưởng nhanh, nhạy bén và phát triển.
Người dịch: Nguyễn Thắm
Nguồn: Daniel Isenberg and Daniel Lawton, 08/2014, Havard Business Review.
